Tips om succesvol zaken te doen met de overheid
Zakendoen met de overheid is een vak apart. Dat komt doordat de overheid anders werkt dan het bedrijfsleven. Anders dan ondernemers, kunnen ambtenaren eigenlijk geen individueel maatwerk leveren of flexibel inspelen op actuele ontwikkelingen. Dat is geen onwil of onkunde. Het komt gewoon omdat de overheid het algemeen belang moet dienen. Wat dat belang is, ligt vast in beleid dat voor een paar jaar wordt vastgesteld. De speelruimte die ambtenaren hebben om met je te praten, een proefproject met je te draaien of een opdracht rechtstreeks aan jou te gunnen, wordt dus bepaald door beleid. Kennis van beleid is daarom het eerste wat je moet hebben als je tot zaken wilt komen met de overheid. Wat moet je verder weten als je succesvol zaken wil doen met de overheid?
Vertrouw niet op je gevoel
Alles wat je geleerd hebt over sales, werkt niet bij verkopen aan de overheid. Waarom niet? Omdat de overheid geen bedrijf is. En dus ook niet draait op dezelfde prikkels als een bedrijf. Alle knoppen die je als succesvolle salesmanager dus hebt leren indrukken om je klant maar te overtuigen, ‘doen het niet’ bij de overheid. Tip 1 is daarom: vaar niet op je gevoel, je bent niet in een vertrouwde omgeving waar je de mores kent.
Verdiep je in beleid
Beleid is het kader waarbinnen de hele organisatie door alle lagen heen opereert. Iedereen die voor de overheid werkt, wordt afgerekend op de mate waarin beleidsdoelstellingen zijn gerealiseerd. Je kunt het dus maar beter kennen, wat het helpt je dezelfde taal te spreken. Je vindt het beleid waar de overheid zich aan moet houden op de website van de overheidsinstelling zelf of op de algemenere website www.overheid.nl
Praat niet over geld
Geld bij de overheid is een middel om een beleidsdoel te realiseren, geen doel op zichzelf. Sterker nog: geld wordt toegewezen aan het realiseren van een bepaald beleidsdoel. Als dat eenmaal is gebeurd, is het dus gewoon beschikbaar. Als jij dan komt met een goedbedoelde besparing, is dat niet per sé prettig voor degene die verantwoordelijk is voor dat beleidsdoel. Het zou namelijk ook kunnen betekenen dat hij de volgende keer minder geld krijgt toegewezen omdat het ‘kennelijk goedkoper kan’. Praat dus over het realiseren van beleid, niet over de kosten ervan.
Leer het jargon
Binnen het publieke domein, wemelt het van het overheidsjargon. Kennis van dat jargon maakt dat je veel gerichter kunt communiceren. Wat jij bijvoorbeeld een leer-werkplek noemt, is bij de overheid al gauw een ingevulde social return eis. Voorkom dat je kansen mist als een Engelsman in Frankrijk en leer in ieder geval de basics. Je vindt ze in beleidsstukken.
Inschrijven op aanbestedingen? Stop met verkopen!
Kom je in een (Europese) aanbesteding terecht? Stop dan met verkopen! Inschrijven op aanbestedingen heeft nagenoeg niets te maken met verkopen. Succesvol inschrijven op aanbestedingen doe je door goed te voldoen aan een inkoopvraagstuk. Aanbestedingen win je dus niet door te leveren wat de overheid wil, maar door precies te leveren wat ze vraagt!
Wil je de Overheid als klant? Dit kan Trias Politica Advies B.V. voor je doen:
- Training De Overheid als Klant – in 1 dag leer je o.a. hoe je effectief invloed kunt uitoefenen op de overheid zodat je succesvol kunt gaan verkopen?
- 1-op-1 Trainingsadvies – plan hier een call in met onze hoofdtrainer, wij denken graag met je mee.
Je las een blog van Ireen Boon | Trias Politica Advies B.V.
Meer van dit soort blogs lezen? Meld je hieronder aan voor inspirerende artikelen.